Part 1 销售准备


任何一个销售人员和团队在展开销售工作之前，一定要进行充分的销售准备，只有经过充分的准备才能够面对复杂多变的销售情况。


案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）


销售准备


销售人员基本素质


通过情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，通过讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。


成就驱动力


做事的执着程度


陌生接触力


竞争意识


合作意识


外向性程度


目标导向力度


没事找事的能力


自我管理倾向水平


动机驱动因素


测试：销售人员基本素质


产品知识


认清产品


特优利法——建立产品与客户利益之间的关系


认清目标客户


细分市场6原则——选择有效客户


细分市场4步骤——聚焦目标客户


案例：300万到3000万的突破


练习：实战FAB、SWOT


练习：实战细分市场，寻找目标客户


公司资源


产品资源


非产品资源





Part 2 专业能力


销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。


专业能力


销售人员基本能力


通过情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。


需求判断


建立关系


确立权威


销售机会把握


商业互惠交往


信息


了解客户信息


信息人


客户组织结构关系图V2.0


背景问题


需求


倾听与提问


专业引导


技术交流，非产品交流


设置壁垒的四种策略


关键人&影响人


关键人发展路径


难点问题&暗示问题


价值


价值


提升价值5法


客户类型


客户价值


问题的紧迫性


问题的解决成本


客户个人价值观体现


决策人


需求效益问题


SPIN提问法


交换


异议


价值、价格异议象限


异议问题点


异议处理方式


采购模式


谈判


谈判准备


谈判清单


谈判策略





Part 3 目标分解


销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。


目标分解


目标制定


SMART方法


SMART方法与销售


销售绩效目标的4个维度


目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法


销售目标分解


目标分解6原则


目标分解6原则


目标分解注意事项


目标分解工具





Part 4 进阶提升


销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。


进阶提升


成为行业中人


关系


建立关系4要素


八大话题


权威


确立权威8方法


信任伙伴


信任公式（信心、信息、信任、利、责、职）


认清竞争对手


FAB对比法


SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险





Part 5 回顾改进


任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。


回顾改进


销售记录


销售记录四要素


销售记录的原则与方法


销售工作改进


业务回顾方法与周期


销售漏斗


销售流程与销售能力


销售流程的阶段标识


销售行动计划


销售漏斗分析绩效





Part 6 问题解决


销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。


问题解决


厘清问题


细化问题


厘清问题的三要点


厘清问题SSAP表单


原因分析


寻找比较对象


描述差异


分析原因


验证原因


原因分析SCAP表单


决策分析


决策标准制定


限制条件


期望要素


备选方案评估


风险评估


决策分析SDAP表单


计划执行


制定行动计划


选择关键环节


评估潜在问题和机会


制定预防性和促进性措施


设立预警系统


计划执行SPAP表单





Part 7 团队绩效提升


销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。


团队绩效提升


建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案


销售培养目标及分解


销售人员能力评估


销售流程与销售漏斗对应模型


销售回顾周期及方式